Найти ЛПР в промышленной компании — значит определить человека, который влияет на выбор поставщика, техническое решение, выделение бюджета или финальное согласование закупки.

В промышленном B2B редко бывает один человек, который принимает решение единолично. В сделке могут участвовать генеральный директор, технический директор, главный инженер, директор по производству, начальник АСУ ТП, главный энергетик, снабжение, закупки и финансовый блок. Современные B2B-продажи всё чаще требуют работы не с одним контактом, а с несколькими участниками закупочной группы.

Поэтому задача менеджера — не просто найти телефон руководителя. Нужно понять кто отвечает за проблему, кто оценивает решение, кто влияет на выбор и кто согласует бюджет.

Ниже — 12 способов найти ЛПР в промышленной компании.

Кто такой ЛПР в промышленной компании

ЛПР — лицо, принимающее решение.

В промышленном B2B это может быть не только генеральный директор. Конкретная должность зависит от продукта, проекта и структуры предприятия.

Например:

Что продаём	Возможный ЛПР
АСУ ТП	Главный инженер, технический директор, начальник АСУ ТП
PLC и оборудование автоматизации	Главный инженер, начальник АСУ ТП, технический директор
КИПиА	Главный метролог, главный инженер, начальник КИПиА
Автоматическая линия	Директор по производству, технический директор
Роботизированный комплекс	Директор по производству, главный инженер
Промышленное оборудование	Главный инженер, директор по производству, технический директор
Модернизация производства	Технический директор, главный инженер
Энергетическое оборудование	Главный энергетик, технический директор
Производственное ПО / MES	ИТ-директор, директор по производству, руководитель цифровизации
Поставка комплектующих	Снабжение, техническая служба, закупки

При этом один человек может быть техническим инициатором проекта, а другой — владельцем бюджета.

Поэтому правильнее искать не просто ЛПР, а всю группу принятия решения.

---

1. Изучить сайт промышленной компании

Первый способ найти ЛПР — внимательно изучить официальный сайт предприятия.

Особенно полезны разделы:

• «О компании»;
• «Руководство»;
• «Контакты»;
• «Структура»;
• «Производство»;
• «Закупки»;
• «Поставщикам»;
• «Пресс-центр»;
• «Новости»;
• «Вакансии».

На сайте могут быть указаны:

• генеральный директор;
• технический директор;
• директор по производству;
• главный инженер;
• руководитель направления;
• начальник отдела;
• корпоративная почта;
• телефон приёмной.

Но найденного руководителя не всегда стоит сразу считать конечным ЛПР.

Например, если вы продаёте систему автоматизации линии, генеральный директор может утверждать инвестиции, но техническую часть проекта будет вести главный инженер или начальник АСУ ТП.

Поэтому сайт компании — это прежде всего отправная точка для построения карты ЛПР.

---

2. Использовать поисковые системы

Поисковая система позволяет находить сотрудников предприятия даже тогда, когда их нет на официальном сайте.

Полезны запросы:

• название компании главный инженер;
• название компании технический директор;
• название компании директор по производству;
• название компании начальник АСУ ТП;
• название компании главный энергетик;
• название компании КИПиА;
• название компании руководитель производства;
• название компании отдел снабжения.

Можно искать конкретные должности вместе с названием предприятия.

Например:

«Завод N» + «главный инженер»

или:

«Завод N» + «директор по производству»

Дополнительно стоит искать упоминания сотрудников в новостях, интервью, конференциях, отраслевых мероприятиях и профессиональных публикациях.

---

3. Использовать базы компаний и деловую информацию

Для системного поиска ЛПР удобнее использовать специализированные базы данных и сервисы бизнес-аналитики.

Они позволяют сначала найти подходящие предприятия, а затем определить:

• руководителей;
• контактные данные;
• структуру компании;
• дочерние организации;
• виды деятельности;
• регионы;
• финансовые показатели;
• сайты;
• иногда должности и рабочие контакты сотрудников.

Это особенно полезно, когда задача состоит не в поиске одного конкретного руководителя, а в формировании базы из сотен или тысяч промышленных компаний.

Для B2B-продаж правильная последовательность выглядит так:

рынок → целевая компания → нужный отдел → должность → конкретный человек → контакт.

А не:

купили базу → получили телефон → начали звонить всем подряд.

---

4. Найти ЛПР через закупки

Для промышленного бизнеса закупки — один из самых полезных источников информации.

Если компания уже закупает оборудование или услуги определённого типа, можно изучить:

• предмет закупки;
• техническое задание;
• заказчика;
• организатора;
• контактное лицо;
• предыдущих поставщиков;
• связанные закупки;
• похожие проекты.

Особенно полезны закупки, связанные с:

• АСУ ТП;
• КИПиА;
• автоматизацией;
• PLC/ПЛК;
• SCADA;
• шкафами управления;
• диспетчеризацией;
• модернизацией оборудования;
• промышленными сетями;
• роботизацией;
• автоматическими линиями.

Закупочная информация может помочь понять не только кто отвечает за закупку, но и какой отдел является инициатором проекта.

Это принципиально разные вещи.

---

5. Искать ЛПР через вакансии

Вакансии — недооценённый источник информации о структуре промышленного предприятия.

Например, компания публикует вакансию:

«Инженер АСУ ТП»

Это может говорить о наличии или расширении соответствующего направления.

Вакансия:

«Начальник отдела автоматизации»

показывает, что в компании существует отдельная функция автоматизации.

Вакансия:

«Главный инженер»

может указывать на изменение структуры технического блока.

Особенно интересны вакансии, связанные с:

• АСУ ТП;
• КИПиА;
• PLC;
• SCADA;
• автоматизацией;
• роботизацией;
• цифровизацией производства;
• энергетикой;
• технологическим оборудованием.

Такие сигналы помогают не просто найти человека, а понять, почему с ним стоит связаться именно сейчас.

---

6. Искать ЛПР через новости предприятия

Новости компании могут дать гораздо больше информации, чем обычная страница «Контакты».

Ищите сообщения о:

• запуске новой линии;
• строительстве цеха;
• расширении производства;
• модернизации;
• реконструкции;
• инвестициях;
• покупке оборудования;
• запуске нового предприятия;
• увеличении производственных мощностей;
• импортозамещении;
• цифровизации;
• роботизации.

Допустим, предприятие сообщает:

«Компания запускает новую производственную линию».

Это уже повод искать:

• директора по производству;
• главного инженера;
• технического директора;
• руководителя проекта;
• начальника АСУ ТП.

В результате появляется не просто контакт, а контакт + причина для обращения.

Именно такой подход делает холодный B2B-outbound значительно более содержательным.

---

7. Использовать профессиональные сообщества и социальные сети

ЛПР промышленных компаний могут присутствовать в профессиональных социальных сетях, Telegram-каналах, отраслевых сообществах, на конференциях и выставках.

Искать можно по комбинации:

название компании + должность + отрасль.

Например:

• «компания» + главный инженер;
• «компания» + АСУ ТП;
• «компания» + производство;
• «компания» + автоматизация.

Полезно искать также спикеров отраслевых мероприятий.

Если технический директор предприятия выступал на конференции по автоматизации производства, это хороший дополнительный сигнал, что он действительно связан с соответствующим направлением.

---

8. Найти ЛПР через участников выставок и конференций

Промышленные выставки — один из удобных способов определить людей, связанных с конкретным технологическим направлением.

Можно изучать:

• списки участников;
• спикеров;
• программы конференций;
• презентации;
• интервью;
• каталоги участников;
• публикации после мероприятия.

Особенно полезны мероприятия по:

• промышленной автоматизации;
• машиностроению;
• энергетике;
• металлургии;
• пищевой промышленности;
• химической промышленности;
• роботизации;
• цифровизации производства.

Если сотрудник предприятия выступает на профильной конференции, это может помочь определить его функциональную роль и сферу ответственности.

---

9. Позвонить на общий номер и правильно спросить

Иногда самый быстрый способ найти ЛПР — просто позвонить на предприятие.

Но вопрос:

«Соедините с директором»

обычно работает хуже, чем конкретный профессиональный запрос.

Лучше:

«Подскажите, пожалуйста, кто у вас отвечает за автоматизацию производственных линий?»

Или:

«Кто занимается проектами модернизации АСУ ТП?»

Или:

«Подскажите, с кем можно обсудить поставку оборудования для автоматизации производства?»

Такой вопрос позволяет секретарю или оператору быстрее определить нужный отдел.

Если конкретный человек неизвестен, можно спросить:

«Это главный инженер или руководитель АСУ ТП?»

Таким образом разговор превращается из поиска фамилии в поиск ответственной функции.

---

10. Использовать цепочку контактов внутри компании

Не всегда нужно сразу выходить на финального ЛПР.

В промышленной компании человек на первой линии может подсказать, кто отвечает за проект.

Например:

Менеджер → инженер → начальник отдела → главный инженер → технический директор → закупки.

Первый контакт может не принимать решение, но обладать важной информацией.

Поэтому вместо:

«Вы ЛПР?»

лучше задавать вопросы:

«Кто у вас занимается такими проектами?»

«Кто отвечает за это направление?»

«Кого лучше подключить к обсуждению?»

«Кто участвует в выборе поставщика?»

«Кто согласует техническое решение?»

Такие вопросы помогают построить карту принятия решения.

---

11. Определить ЛПР через технический проект

Особенно эффективно искать ЛПР не по должности, а по конкретному проекту.

Например, вы увидели:

«Модернизация линии фасовки».

Тогда потенциальная структура участников может выглядеть так:

Директор по производству
↓
Главный инженер
↓
Начальник АСУ ТП / КИПиА
↓
Инженеры и технические специалисты
↓
Закупки
↓
Финансовый блок

У каждого участника своя роль.

Директор по производству

Интересует:

• производительность;
• простои;
• сроки;
• выпуск продукции;
• экономический эффект.

Главный инженер

Интересуют:

• техническое решение;
• надёжность;
• совместимость;
• безопасность;
• эксплуатация.

Начальник АСУ ТП

Интересуют:

• PLC;
• SCADA;
• протоколы;
• интеграция;
• программирование;
• архитектура системы.

Закупки

Интересуют:

• цена;
• условия поставки;
• договор;
• сроки;
• документы;
• коммерческие условия.

Поэтому одна и та же компания требует разных сообщений для разных участников.

---

12. Искать ЛПР по сигналам будущего спроса

Это наиболее системный подход для промышленного B2B.

Вместо вопроса:

«У кого есть потребность?»

можно искать:

«У каких компаний появляются признаки будущего проекта?»

Такими сигналами могут быть:

• новая производственная линия;
• строительство цеха;
• расширение предприятия;
• инвестиционный проект;
• модернизация;
• техническое перевооружение;
• новая закупка оборудования;
• вакансии АСУ ТП;
• вакансии КИПиА;
• цифровизация;
• роботизация;
• импортозамещение;
• увеличение производственных мощностей.

Современные системы prospecting также используют buying signals — данные о поведении компании, исследованиях, новостях и других событиях, которые могут указывать на готовность к коммерческому контакту.

Для промышленного бизнеса это особенно важно.

Например:

Сигнал: завод объявил о строительстве нового цеха.

Следующий шаг: определить руководителя проекта.

Далее: найти технического директора и главного инженера.

Затем: определить руководителя автоматизации.

После этого: выйти на закупки и другие необходимые функции.

Получается цепочка:

сигнал → компания → проект → отдел → ЛПР → контакт → квалификация.

---

Как понять, что найден именно ЛПР

Найденная должность ещё не означает, что человек является ЛПР.

Чтобы определить его роль, задавайте вопросы:

• Кто отвечает за это направление?
• Кто инициировал проект?
• Кто формирует техническое задание?
• Кто выбирает техническое решение?
• Кто согласует поставщика?
• Кто отвечает за бюджет?
• Кто участвует в выборе подрядчика?
• Кто будет эксплуатировать решение?
• Кто подписывает договор?
• Какие подразделения должны согласовать проект?

Эти вопросы позволяют отделить:

инициатора → технического эксперта → пользователя → влиятельного участника → владельца бюджета → закупки → финального согласующего.

В B2B-продажах важно учитывать всю закупочную группу, а не только одного контактного человека. Salesforce и HubSpot отдельно выделяют работу с buying committee и картирование заинтересованных сторон как часть современного prospecting-процесса.

---

ЛПР и ЛВПР — в чём разница

В продажах часто используют несколько терминов.

ЛПР — лицо, принимающее решение.

ЛВПР — лицо, влияющее на принятие решения.

Например, начальник АСУ ТП может не иметь права подписать договор на 30 млн рублей, но именно он определяет, какое техническое решение допустимо.

В этом случае:

• технический директор может быть ЛПР;
• начальник АСУ ТП — ЛВПР;
• директор по производству — экономический инициатор;
• закупки — участник коммерческого процесса;
• генеральный директор — финальный согласующий.

Поэтому для сложного промышленного продукта полезно строить карту ЛПР и влияющих лиц.

---

Как найти ЛПР в промышленной компании: готовый алгоритм

Если нужно найти ЛПР для одной компании, можно использовать следующий алгоритм.

Шаг 1. Определите ICP

Сначала убедитесь, что компания действительно подходит.

Например:

• производственное предприятие;
• 100+ сотрудников;
• собственные производственные мощности;
• подходящая отрасль;
• необходимый масштаб;
• потенциальная потребность в вашем продукте.

Шаг 2. Найдите сигнал

Определите, почему с компанией стоит разговаривать сейчас:

• новый проект;
• модернизация;
• закупка;
• расширение;
• инвестиции;
• вакансия;
• новая линия.

Шаг 3. Определите подразделение

Например:

АСУ ТП → техническая служба → главный инженер → начальник АСУ ТП.

Шаг 4. Найдите несколько контактов

Не ограничивайтесь одним человеком.

Минимальная карта может выглядеть так:

Роль	Что делает
Инициатор	Формирует потребность
Технический ЛПР	Оценивает решение
Пользователь	Будет использовать продукт
Экономический ЛПР	Оценивает экономику
Закупки	Организует коммерческую процедуру
Финальный согласующий	Утверждает решение

Шаг 5. Проверьте контакты

Сверьте:

• должность;
• компанию;
• актуальность сотрудника;
• телефон;
• email;
• профессиональный профиль;
• связь с проектом.

Шаг 6. Подготовьте причину контакта

Не стоит писать:

«Хотим предложить вам наши услуги».

Лучше:

«Увидели, что предприятие расширяет производственные мощности. Мы работаем с проектами промышленной автоматизации и хотели уточнить, кто отвечает за автоматизацию новой линии».

Причина контакта делает коммуникацию конкретной.

---

Как использовать AI для поиска ЛПР

AI может ускорить исследование компаний, но качество результата зависит от исходных данных.

AI можно использовать для:

• классификации компаний;
• поиска потенциальных должностей;
• анализа сайтов;
• анализа новостей;
• выявления сигналов спроса;
• группировки компаний по отраслям;
• подготовки персонализированных сообщений;
• анализа структуры закупочной группы;
• приоритизации контактов.

Современные sales-инструменты уже используют AI для исследования компаний и поиска потенциальных участников закупочной группы.

Но AI не должен автоматически считаться источником истины.

Контакт необходимо проверять.

Особенно в промышленности, где:

• названия должностей отличаются;
• структура предприятий неодинакова;
• один руководитель может отвечать сразу за несколько функций;
• проект может иметь отдельного руководителя;
• закупки могут быть централизованы на уровне холдинга.

Оптимальная схема:

AI → поиск кандидатов → проверка → квалификация → контакт.

---

Как повысить вероятность выхода на ЛПР

Одной базы контактов недостаточно.

Нужно сочетать четыре элемента:

1. Правильная компания

Компания должна соответствовать вашему ICP.

2. Правильный человек

Контакт должен иметь отношение к проблеме или проекту.

3. Правильный момент

У компании должен быть актуальный или потенциальный проект.

4. Правильная причина обращения

Вы должны объяснить, почему звоните именно этой компании и именно сейчас.

Получается простая формула:

Качественный B2B-контакт = ICP + ЛПР + сигнал + релевантное сообщение.

---

Какие ошибки мешают найти ЛПР

Ошибка 1. Искать только генерального директора

Генеральный директор действительно может быть важным участником сделки, но техническое решение часто формируется ниже.

Для промышленного оборудования необходимо искать техническую функцию.

Ошибка 2. Работать только с закупками

Закупки могут отвечать за процедуру приобретения, но не всегда инициируют проект и выбирают техническое решение.

Ошибка 3. Искать одного человека

В сложной B2B-сделке может быть несколько участников закупочной группы.

Ошибка 4. Не искать причину контакта

Фраза «хотим предложить оборудование» редко объясняет, почему разговор нужен именно сейчас.

Ошибка 5. Не обновлять базу

Сотрудники меняют должности, переходят в другие компании, а структура предприятий меняется.

Поэтому базу ЛПР необходимо регулярно проверять.

Ошибка 6. Не фиксировать информацию в CRM

Если информация о контактах хранится только у менеджера в телефоне, компания теряет историю взаимодействия.

В CRM стоит хранить:

• компанию;
• ФИО;
• должность;
• подразделение;
• роль в принятии решения;
• телефон;
• email;
• LinkedIn/профессиональный профиль при наличии;
• источник контакта;
• проект;
• сигнал спроса;
• дату последнего контакта;
• следующий шаг;
• статус.

---

Как ПромГроу помогает находить ЛПР

ПромГроу занимается B2B-лидогенерацией для промышленного бизнеса.

Мы не ограничиваемся сбором базы компаний.

Наша задача — найти потенциальный спрос, определить подходящие предприятия, найти технических и коммерческих ЛПР и вывести компанию клиента на квалифицированный контакт.

Для промышленной автоматизации это может выглядеть так:

1. Определяем целевой профиль клиента

Например:

• производственные предприятия;
• определённые отрасли;
• нужный масштаб;
• конкретные регионы;
• определённый тип оборудования.

2. Ищем сигналы спроса

Например:

• новая линия;
• модернизация;
• расширение производства;
• инвестиционный проект;
• тендер;
• импортозамещение;
• вакансия АСУ ТП;
• проект автоматизации.

3. Определяем нужную компанию

Отбираем предприятия, где вероятность актуального проекта выше.

4. Находим ЛПР

Определяем:

• технического директора;
• главного инженера;
• директора по производству;
• начальника АСУ ТП;
• главного энергетика;
• других участников закупочной группы.

5. Квалифицируем возможность

Проверяем, есть ли реальная потребность, проект или потенциальный интерес.

6. Передаём квалифицированный контакт отделу продаж клиента

Таким образом лидогенерация превращается не просто в сбор телефонов, а в системное создание B2B-возможностей.

Главный принцип ПромГроу:

Мы ищем не заявки. Мы ищем будущий спрос.

---

Пример поиска ЛПР для компании по промышленной автоматизации

Допустим, клиент ПромГроу занимается разработкой АСУ ТП и автоматизацией производственных линий.

Находим предприятие:

Завод → новая производственная линия.

Далее исследуем проект.

Выясняем:

• предприятие расширяет производство;
• закупает технологическое оборудование;
• появилась вакансия инженера АСУ ТП;
• опубликована информация о модернизации.

После этого строим карту:

Директор по производству
→ отвечает за производственную задачу.

Главный инженер
→ отвечает за техническую часть.

Начальник АСУ ТП
→ отвечает за автоматизацию.

Закупки
→ проводят коммерческую процедуру.

Финансовый блок / руководство
→ согласует бюджет.

Вместо одного холодного контакта появляется карта потенциальной сделки.

---

Сколько ЛПР искать на одну промышленную компанию

Для простого продукта может быть достаточно одного контакта.

Для сложного промышленного продукта лучше начинать хотя бы с 2–3 релевантных участников.

Например:

Контакт №1 — главный инженер

Основной технический контакт.

Контакт №2 — директор по производству

Владелец производственной задачи.

Контакт №3 — начальник АСУ ТП

Специалист, который может оценивать архитектуру и технические требования.

Дальше, после квалификации, можно добавить закупки и других участников.

Главное — не собирать как можно больше фамилий.

Нужно собрать правильную карту принятия решения.

---

Как найти ЛПР, если его должность неизвестна

Это распространённая ситуация.

Необязательно знать должность заранее.

Можно начать с вопроса:

«Кто отвечает за это направление?»

Например:

«Подскажите, кто у вас отвечает за автоматизацию производственных линий?»

Если вам отвечают:

«Начальник отдела автоматизации».

Следующий вопрос:

«Подскажите, пожалуйста, как с ним можно связаться?»

Если выясняется, что начальник отдела только готовит техническое решение:

«А кто согласует такие проекты со стороны технического руководства?»

Так постепенно строится цепочка принятия решения.

---

Главное: искать нужно не должность, а ответственность

Самая частая ошибка при поиске ЛПР — пытаться найти универсальную должность.

В одном предприятии автоматизацией занимается главный инженер.

В другом — технический директор.

В третьем — директор по производству.

В четвёртом — отдельный директор по цифровизации.

В пятом — руководитель АСУ ТП.

Поэтому правильный вопрос звучит не:

«Кто здесь ЛПР?»

а:

«Кто отвечает за решение этой конкретной задачи?»

После этого уже определяется структура принятия решения.

---

Итог

Чтобы найти ЛПР в промышленной компании, можно использовать 12 основных способов:

1. Изучить сайт компании.
2. Использовать поисковые системы.
3. Работать с базами компаний.
4. Анализировать закупки.
5. Изучать вакансии.
6. Мониторить новости предприятий.
7. Использовать профессиональные сообщества.
8. Анализировать выставки и конференции.
9. Звонить на общий номер компании.
10. Использовать цепочку внутренних контактов.
11. Искать ЛПР через конкретные проекты.
12. Находить ЛПР по сигналам будущего спроса.

Но наиболее эффективный подход — объединить несколько методов.

Компания → сигнал → проект → подразделение → ЛПР → закупочная группа → контакт → квалификация.

Для сложного промышленного B2B этого недостаточно просто найти телефон. Необходимо понять, кто инициирует проект, кто принимает техническое решение, кто влияет на выбор, кто владеет бюджетом и кто проводит закупку.

Именно поэтому поиск ЛПР является частью полноценной B2B-лидогенерации, а не отдельной задачей по сбору контактной базы.

ПромГроу занимается лидогенерацией для промышленного бизнеса: мы находим потенциальных заказчиков, выявляем сигналы будущего спроса, определяем технических ЛПР и помогаем выводить компании на квалифицированные B2B-контакты и встречи.